Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2C продажи.

Сегодня вы узнаете:

• Что такое B2C продажи;
• В чем разница между B2C и B2B продажами;
• Способы и техники продаж товара на рынке B2C.

Что такое B2C продажи

Рынок – место встречи продавца и покупателя с целью продажи и приобретения товара. В зависимости от типа покупателя, различают B2B, B2G и B2C рынки.

Давайте разберемся, в чем разница между B2G, B2C и B2B рынками:

• расшифровывается как business to business, что в переводе означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на таком рынке являются предприятия ( и ), которые совершают оптовые закупки продукции у других организаций для использования в своем производстве или для перепродажи.
• рынок является частью B2B, но из-за особой важности потребителя этого рынка и связанных с этим отличительных черт, мы рассмотрим его отдельно. На B2G рынке покупателем является государство, которое приобретает товары большими партиями для удовлетворения своих нужд. Продажи на B2G рынке реализуются через , в которых может принять участие любое предприятие, подавшее заявку.
• B2C – «business to consumer» или “бизнес для потребителя”. В этом случае покупателями являются домохозяйства, покупающие продукты для удовлетворения личных потребностей.

Особенности B2C продаж

B2C рынок отличается наибольшим количеством потребителей. Например, потребительский рынок Москвы составляет 12 197 596 человек, то есть общую численность населения города. Однако, не все они могут быть вашими клиентами. Например, молоко не будут покупать люди, страдающие непереносимостью лактозы.

Продажи существенно снижает и тот факт, что потребители на розничном рынке не закупают продукцию большими партиями, как на B2B рынке. Например, молоко покупают обычно не чаще двух-трех раз в неделю.

Третий фактор, уменьшающий объем продаж в розницу – большое количество конкурентов. Деятельность на B2B рынке требует большего объема капиталовложений, имеет барьеры в виде освоения технологических процессов производства, получения разрешений от контролирующих органов и других преград.

Однако, именно эти факторы снижают уровень на промышленном рынке, не позволяя зарождаться новым компаниям. Попасть на розничный рынок гораздо проще, а это порождает рост конкуренции.

Ниже мы привели сравнительную таблицу B2B и B2C секторов экономики, чтобы было проще оценить специфику розничного бизнеса.

Фактор	Промышленный сектор	Розничный сектор
Количество покупателей	Ограничено, роль отдельного клиента высока	Большое, роль отдельного клиента невелика
Знания о продукте, его характеристиках	Высокие	Низкие
Среднее количество приобретаемого продукта	Большое	Небольшое
Средняя стоимость единовременной покупки	Высокая	Низкая
География распределения спроса	Сконцентрировано	Разбросано
Происхождение спроса	Производный спрос – определяется спросом на потребительском рынке	Независим
Изменение спроса во времени	Подвижен, особенно чувствителен к экономическим тенденциям	Относительно стабилен
Эластичность спроса	Низкая	Высокая
Каналы распределения	Тенденция к прямым продажам	Непрямые каналы распределения, контакт с конечным потребителем
Отношения между поставщиками и покупателями	Тесные взаимоотношения, взаимовыгода	Отсутствие тесных взаимоотношений
Развитие нового продукта	Технические изменения, требующие существенных затрат	Незначительные изменения
Наиболее важные характеристики продукта	Качество продукции	Внешний вид, цена, бренд
Дополнительные услуги	Требуется послепродажное обслуживание	Услуги после поставки ограничены
Основные задачи системы распределения	Физическое распределение продукции	Обеспечение присутствия продуктов в выбранных торговых точках
Способ установления цены	Часто устанавливается в процессе переговоров с покупателем	Устанавливается продавцом
Маркетинговые коммуникации	Нацелены на каждого конкретного потребителя	Носят массовый характер
Процесс принятия решения о покупке	Принимается группой лиц	Как правило, принимается единолично
Мотивы клиента	Рациональные	Эмоциональные

Сегментация потребителей на B2С рынке

Одним из наиболее важных этапов работы в B2С секторе является сегментация потребителей. В условиях острой конкуренции, сегментация позволяет направить компании на определенную группу потребителей, что увеличивает эффективность деятельности организации.

Сегментация потребительского рынка позволяет:

• Направить маркетинговые усилия на определенную группу потребителей, увеличив эффективность;
• Более точно определить потребности целевого сегмента;
• Справиться с высокой конкуренцией на рынке;
• Применить персонализированный маркетинг.

потребителей состоит из следующих этапов:

• Выбор критериев сегментации;
• Поиск сегментов и рыночной ниши;
• Описание сегментов и рыночной ниши;
• Оценка размера сегмента;
• Оценка потенциала сегмента;
• Выставление целей по сегменту;
• Определение ключевых потребностей целевого сегмента;
• Определение стратегии позиционирования;
• Разработка плана маркетинга для выбранных сегментов.

Как вы можете видеть, процесс сегментации неразрывно связан с будущим позиционированием товара, а также направлением маркетинговой деятельности вашей компании, что имеет большое значение при продажах конечным потребителям.

После того как вы определили сегмент, обязательно оцените его по следующим параметрам:

• Объем сегмента. Он должен для компании, слишком маленький по численности сегмент этого сделать не сможет;
• Возможность расширения сегмента;
• Доступность сегмента (доступность каналов сбыта и продвижения).

Способы и техники продаж на B2C рынке

Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи одной из следующих технологий:

• Физические магазины . Это стандартные торговые точки. Они могут быть большие и маленькие по площади, принимать форму торговых центров или ларьков;
• Продажа в интернете . К данному способу относится реализация через , сайты объявлений или другие ресурсы;
• Продажи через телефон или телемаркетинг . Представляет собой обзвон клиентов с целью продажи товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи ;
• Рынки и передвижные точки продаж .

Кроме того, здесь вы должны определить для себя интенсивность распределения.

Различают три вида интенсивности распределения:

• Интенсивное распределение – использование максимально большого количества торговых точек. Позволяет обеспечить доступность вашего продукта для потребителей. Из минусов можно выделить потерю контроля над сбытом и маркетингом;
• Селективное распределение – ограниченное количество потенциально возможных торговцев. Позволяет снизить расходы на распределение и частично вернуть контроль над сбытом и маркетингом;
• Эксклюзивное распределение – продажа товара только в специальных торговых точках. Позволяет придать товару статус эксклюзивного, улучшить обслуживание клиентов и наладить с ними более тесные взаимоотношения.

Выбирать интенсивность распределения следует, опираясь на характеристики продукта и целевого сегмента.

Основные техники продаж на B2C рынке:

• Активные продажи – направлены на самостоятельный поиск клиентов менеджерами. К технике активных продаж относятся “ ”, обход квартир, продажи в транспорте и на дорогах. В данной технике продаж большую роль играет опыт продаж менеджера по работе с клиентами.
• Пассивные продажи . Характеризуются отсутствием активных действий по привлечению клиентов со стороны компании. Клиенты приходят в магазин сами, уже зная, что именно они хотят купить.

Анализ продаж

Периодически проводить анализ продаж на B2C рынке обязательно. Это позволит вам быстро определить изменение тенденций в вашем секторе и вовремя принять корректирующие меры.

Кроме того, анализ продаж позволяет оценить эффективность работы менеджеров, каналов распределения и продвижения, оптимизировать ваш продуктовый портфель.

Процесс анализа объема продаж компании состоит из следующих этапов:

1. Сбор необходимой для анализа информации . К такой информации относят: данные по объему продаж за настоящий и предыдущий периода, плановый объем продаж, данные об изменении цены, проведении маркетинговых акций и рекламных кампаний за определенный период.
2. Определение показателей, по которым будет проводиться анализ продаж . Это может быть объем продаж, прибыль, конверсия продаж и другие показатели эффективности.
3. Анализ и оценка результатов . Анализируем продажи при помощи одного из методов и делаем выводы.
4. Определение факторов, которые привели к полученному результату .

Сегодня очень часто, в сфере продаж, можно услышать термины B2C и B2B, однако, их часто неверно трактуют. Что они обозначают в бизнесе, давайте разберемся? Начнем с дословного перевода этих понятий.

Что такое B2C и B2B?

B2B (Би Ту Би) продажи, что это? Это когда бизнес продает бизнесу или в переводе с английского варианта: business to business (B to B), где «to» заменили на цифру два, потому что так короче и проще.

Соответственно B2C (Би Ту Си) продажи — это перевод business to consumer (B2C) – бизнес продает потребителю или как мы привыкли — розничная торговля. Несмотря на то, что все продажи чем-то схожи друг на друга, B2B и B2C продажи сильно отличаются. Стоит в B2C продаже появиться посреднику и это уже B2B!

Чем отличаются продажи B2C от B2B?

B2B или корпоративные продажи, как их еще часто называют в бизнесе, в чем их особенность? Важным отличием B2B от B2C, является то, что товар, который продает одна организация или компания другой организации, является звеном в цепочке производства конечного товара или услуги, которая может быть дальше реализована как конечному потребителю в сфере B2C, так и далее в B2B. Что такое B2C продажи в подробностях мы разберем ниже, а сейчас пару примеров БиБуБи продаж:

• Пример. Реализация автомобиля организации, которая развозит сельскохозяйственные удобрения, является B2B продажей, так как автомобиль выполняет свою роль в долгой цепочке выращивания и реализации сельхозпродукции. Автомобиль служит лишь инструментом в производстве товара для B2C сферы, в данном случае продуктов питания.
• Еще пример. Поставка цемента, строительной организации является B2B продажей, так как цемент поможет построить дом, в котором квартиры будет продаваться уже конечному потребителю. Цемент является цепочкой в B2B продажах стройматериалов.
• Еще пример. Поставка канцелярских принадлежностей в офисы, является B2B продажей, так как они помогут выполнить главную миссию, оформить и подписать документы на товары и услуги конечным потребителям.

B2C продажи — что это такое?

Как мы уже выяснили, B2B торгует с организациями, а B2C с физическими лицами (конечными потребителями) – это и объясняет разницу в поведении клиента одной и другой сферы. Если в B2B продажах на товар смотрят с целью получить прибыль, заработать, то в B2C сфере, клиент удовлетворяет свою потребность. Вернемся к тому же пиву.

Когда супермаркет подписывает договор на поставку партии пива, то финансовый директор считает предполагаемую прибыль от этой сделки. Он и другие лица принимающие решение (ЛПР), сравнивают товар с точки зрения привлекательности для конечного потребителя, наценку, конкурентные преимущества, ликвидность товара, личную выгоду и еще десятки факторов.

В B2C продажах, клиент обращает внимание только на утоление своей прямой потребности — в случае с пивом, утолить жажду. Потребитель напитка обращает внимание на:

• Вкус. (Темное, светлое, сладкое, горькое);
• Дизайн упаковки, имидж бренда, производитель;
• Цену. Сможет ли он позволить себе?
• Срок годности (не просрочен ли продукт);
• Температуру напитка (Теплое или холодное).

Итак, у B2B и B2C сфере, как мы поняли, разные потребности. У одних заработать, а других получить наслаждение от пользования готовым товаром.

Если взять сложный товар, например: бытовая техника, автомобили, оборудование, мебель, недвижимость, услуги, то отличие B2C от B2B становятся более явными. Когда покупатель приходит в магазин и выбирает автомобиль, начинает действовать особая схема коммуникации. Существует всем известная схема розничных продаж, которая состоит из нескольких этапов, которые сконцентрированы на конечном потребителе. Об этом обязательно прочтите

Из схемы в ссылке выше, видно, что в B2C продажах сложного продукта, присутствует фактор персонализации, фактор особого индивидуального внимания клиенту. Важен и текст приветствия, и техника выявления потребностей и навык ведения презентации. Каждый этап имеет важное значение!

Особенности B2C продаж

Характеристику корпоративного сегмента в бизнесе мы разобрали, давайте выясним специфику B2C сегмента:

• Менеджер B2C работает со всеми типами клиентов, а не только руководством как в B2B продажах;
• Сделки проходят намного быстрее, чем в секторе B2B. В случае с продуктами – несколько секунд;
• Мелкий опт или розница. Конечный потребитель редко покупает что-либо оптом;
• Приоритетной задачей менеджера B2C является – работа с конечным потребителем, выявление или формирование потребностей, подбор товара и продажа в личное пользование. Задачей менеджера B2B является – предоставление требуемого товара по выгодным ценам в указанные сроки и поиск корпоративных клиентов для дальнейшего сотрудничества.
• Соблюдение стандартов продаж.

Особенности продаж B2B

В бизнесе, продажи B2B имеют такие особенности:

• Плательщиком всегда выступает организация / компания;
• Зачастую подразумевается опт или мелкий опт с сопровождение договоров, актов, счетов и др.
• Покупка является всего лишь инструментом для производства конечного основного товара;
• Средний чек намного выше, чем в B2C сфере;
• Сделки протекают намного дольше, чем в чем в B2C продажах;

Если рассмотреть полный жизненный цикл товара, от производства до реализации его конечному потребителю, можно увидеть, сколько b2b продаж в этом цикле происходит. Это поможет вам лучше понять, что такое b2b в реальном бизнесе. Рассмотрим пример жизненного цикла товара, всеми любимого — пива:

Как вы видите, для производства и продажи конечному потребителя одной бутылки пива, нужно много составляющих, которые вы видите на изображении:

1. Закупить сырье у организации , которая продает солод и хмель и другие и нужные компоненты. Как правило, сырье закупается у нескольких организаций, которые являются, в нашем случае, участниками B2B сегмента: завод по производству пива закупает сырье у аграрной фирмы или импортера;
2. Подписать договора на поставку и производство подготовленной питьевой воды;
3. Купить и настроить оборудование для производства пива, а также нанять и обучить людей;
4. Договориться за производство тары и поставку тары на производство (бутылки, банки, кеги)
5. Разработать фирменный стиль будущего продукта (дизайн этикеток, баннеров и др.) Услуги дизайнеров тоже будут считаться b2b продажей, так как это всего лишь 1 составляющая большого цикла производства пива;
6. Продумать маркетинговую стратегию , продвижения товара. Подписать договор на разработку и запуск маркетинговой компании;
7. Подписать договора с перевозчиком на доставку готовой продукции;
8. Договориться за место в магазине , .

Минимум восемь B2B сделок вам придется заключить, чтобы ваш продукт (пиво) получил право на жизнь. Готовый продукт может не сразу попасть на B2C рынок, он может перепродаваться несколькими организациями. Например, импортное пиво, которое сделано в Голландии, продается не сразу конечному потребителю в нашей стране, а сначала импортеру, потом супермаркету, и лишь потом конечному потребителю B2C. Можно только представить как БиТуБи сегмент влияет на нашу жизнь!

Техника продаж B2B

Соответственно из этой простой схемы, можно понять, что техника продаж в сегменте B2B должна отличаться от B2C. Конечно, это так. Давайте вернемся к конкретным примерам. Так как пиво – это товар , то продается он с полок магазина без помощи продавца.

Чтобы подписать договор на поставку пива в конкретный магазин, вам придется изрядно попотеть. Вы должны не только выйти на ЛПР (лицо принимающее решение) но и заинтересовать его своим товаром и показать выгоду от сотрудничества с вами. Большинство уже имеют постоянных партнеров по бизнесу, но вы должны убедить работать с вами. Согласитесь, что это совсем далеко от стандартных этапов продаж в B2C.

Все тендеры, которые заключаются государством, относятся к B2B сектору, частные организации имеют свои платформы корпоративных заявок в интернете, где они размещают заявку на покупку любого товара оптом, а продавцы в формате аукциона предлагают свои коммерческие предложения на рассмотрение покупателю.

Требования к менеджеру корпоративных B2B продаж

Менеджер корпоративных B2B продаж, тоже отличается от менеджера работающего в рознице. Решение покупать ваш товар или нет, сотрудничать с вами или нет, принимает ЛПР – это может быть директор предприятия, руководитель отдела закупок, замдиректора, одним словом руководство. Вести переговоры, менеджеру B2B продаж, придется соответственно с этим руководством, поэтому его образ, экспертность и компетенции должны соответствовать этому уровню переговоров.

Согласитесь, будет нелепо, если студент после института, придет продавать несколько станков общей стоимостью более 10 млн. долларов или 1000 тонн угля, к гендиректору крупной компании. Он скорее будет выглядеть как курьер, который принес компредложение в офис директора, а не менеджер по продажам.

Менеджер должен понимать, что зачастую выйти в переговорах на одинаковый, равный уровень восприятия друг-друга не получиться, поэтому нужно реагировать на жесткую манеру общения и приказной тон, нормально.

Продажи в B2B сегменте требуют определенной базы знаний и опыта. Может ли менеджер с B2C сегмента, работать в корпоративном сегменте? Конечно, может, но ему придется много узнать и многому научится, ведь встретить клиента в офисе и пробиваться к директору крупного завода – это разные вещи. Однако опыт, который получает продавец в рознице очень полезен, так как он прививает базовые принципы психологии общения с клиентами, навыки ведения переговоров, технику продаж и наконец — .

Развитие корпоративных продаж B2B

Как развить корпоративные продажи если товар не корпоративный? Несмотря на специфику вашего товара, спросите себя: «А не может ли мой товар иметь спрос на рынке B2B?» Если вы хотите, чтобы ваши продажи росли, вы должны предложить свой товар корпоративным клиентам, организациям. Мыслите не как обладатель товара, а как обладатель бизнеса.

Например, вы открыли зоо магазин. Как продукция зоо магазина может заинтересовать организацию которая торгует металлом или салон красоты? Очень просто, вы должны сделать коммерческое предложение на оформление в офисе или клиентской зоне ожидания, живой уголок, например аквариум или террариум с экзотическими улитками. Это всегда в тренде и всегда всем нравится.

Все что от вас нужно, это подготовить цветную брошюру и email рассылку с картинками красивого аквариума или террариума в нескольких вариантах с ценами. В представляете скольким организациям (в том числе кафе, ресторанам, клубам) можно предложить свою продукцию, несмотря на то что зоо магазин был открыт исключительно для физических лиц — конечных потребителей.

Пересечение сектора B2B и B2C

Иногда B2B и B2C сферы пересекаются или накладываются друг на друга.

Например: покупая автомобиль в личное пользование человек может выполнять служебные поручения на нем. Фирма которая производит игрушки, компенсирует часть затрат на топливо, этому человеку. Получается, что автомобиль выполняет некоторые функции B2B сферы, развозя образцы игрушек по торговым точкам.

Пересечение продаж B2B и B2C

Или пример с общественным питанием. Фаст фуд строился для конечного потребителя, однако если договорится с фаст фудом за поставку служебных обедов в компанию, то получается, что он работает уже на B2B сектор — организация продает другой организации еду.

Вывод

Вы познакомились с двумя объемными понятиями B2B и B2C. Вы поняли, что представляют собой тот и другой сегмент, выяснили сущность каждой в разрезе продаж, наложили проекцию на реальные примеры из жизни. Если у вас остались вопросы, вы можете задать из в комментариях, удачи в бизнесе!

B2C - это сегмент рынка, где взаимодействует бизнес и покупатель.

Самый простой пример - супермаркет. Вы идете в магазин, покупаете продукты. Это взаимодействие типа b2c. Бизнес - супермаркет - продает вам товар.

Мы уже разбирали, что такое , сравнивали его с b2c.

Основное отличие - продажи для людей, а не для продавцов.

Суть B2C

По сравнению с b2b, ассортимент товаров больше. Задача продавца в b2c - удовлетворить потребности как можно большего числа покупателей. И эффективность определяется числом проданных товаров. Чем больше - тем лучше.

Сравним психологию покупателей в двух сферах. Вы - обычный человек, которому нужен компьютер. У вас есть 50 000 рублей. В магазине вы видите разные варианты. Цена варьируется. Между компьютерами за 40 и 50 тысяч вы, наверное, выберите второй. Цена - признак высокого качества для вас.

Второй случай. Вы - руководитель фирмы. И вам нужно закупить 20 компьютеров. Вы стремитесь к сокращению расходов. И покупать то, что дешевле.

Разница в том, что в b2b тот, кто покупает, стремится к уменьшению цены. В b2c - покупатель стремится к самому высокому качеству.

Для разных сегментов используются разные методы продвижения. В b2c первая задача - выявить и сегментировать целевую аудиторию.

Это позволит:

• направить усилия по привлечению на определенную группу - увеличится эффективность;
• точнее выявить потребности целевой группы;
• выдержать высокую конкуренцию;
• вести персонализированный маркетинг.

Для сегментации нужно выбрать критерии, найти сегменты в рыночной нише, описать, оценить их потенциал и эффективность. Поставить цели, разработать стратегию.

Этот процесс отвечает тому, как в дальнейшем вы будете продвигать ваш товар или услугу.

Что делать B2C-бизнесу в интернете

Вы открыли свой интернет-магазин с товарами для кошек. Ваши клиенты - обычные люди.

Надо продвигать свой сайт и повышать продажи. Самый очевидный способ - контекстная реклама. Мы писали , рекомендуем почитать.

Но реклама - это один из каналов привлечения трафика на сайт. Вам нужно работать над стратегией присутствия вашего бренда в сети. А для этого нужно давать потребителю не просто товар. Нужно сообщать ему ценную информацию.

Что делает информацию ценной для потребителя и для клиента?

Описание проблемы клиента

Человек узнает о проблеме. И задумывается, что же делать. И тут - ваш выход с решением. Сейчас можно не ходить по квартирам с упаковками чистящих средств. Достаточно вести колонку на своем сайте.

Информация о вашей компании

Рассказывайте о вашем бренде. Человеку нужно о вас узнать - с этим справится таргетированная реклама. Но никакие объявления не заставят покупателя оформить заказ, если он не доверяет вам. Будьте прозрачнее.

Атмосфера

Правильнее сказать, юзабилити сайта. Человек заходит в магазин одежды. Все чисто и опрятно. Примерочные отгорожены, а дверь запирается изнутри. Вам комфортно. Другое дело, если вы становитесь на картонку на рынке, где все прохожие видят, как вы примеряете джинсы.

Поэтому следите за красотой вашего сайта. Пользователю должно быть удобно и просто с ним работать.

На что обращать внимание при маркетинге в B2C

• Компания ориентируется на конечного покупателя.
• Потребитель покупает товар для себя, решение принимается самостоятельно.
• Покупатель может не быть экспертом в товаре, который он покупает.
• Человеком движут не только нужды, но и эмоции.
• Короткий цикл сделки.
• Для бизнеса значение имеет общий объем продаж, а не конкретная сделка с одним потребителем.

В отличие от b2b, вы не можете тратить все средства на одного покупателя. Следите за охватом вашей аудитории. Увеличить продажи вы сможете только за счет увеличения вашей целевой аудиторией.

Маркетинг - это повышение прибыли фирмы за счет удовлетворения ею потребностей потребителей. Помните это и слушайте вашу аудиторию.

B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком — чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин «b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать «2U» («для тебя»).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала — вот вам пара примеров для наглядности.

Например, есть у меня бизнес — бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство — мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать — вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание — и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c — это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу — сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос «на засыпку». Доставка суши или пиццы — это b2c или b2b?

На первый взгляд — это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее — это не обязательно b2b. Зависит это от того — присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) — то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд — вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Как покупают «бизнесы» и как покупают «потребители»

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают «бизнесы»

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник — жмот, и уж мог бы «разориться» на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное — что задача, для которой закуплен товар или услуга — выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Почему исполнители обижаются на «плохих» заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые «не понимают», что переводчик — это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

То есть формально задача перевода — это просто «быть» (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать — чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между «бизнесами» и «потребителями». Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 — Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже «припекло», и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 — Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 — У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых «потребителей».

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с «живыми» покупателями — это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт — мы довольно быстро можем их «разогреть» до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь и прочие продающие техники, как например .

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c — это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье .

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

• B2b — это «бизнес для бизнеса». Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c — это «бизнес для потребителя». Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
• Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
• Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
• Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
• В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
• В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в «избранное», и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

«Бизнес». В современном мире это слово встречается едва ли не так же часто, как слово «я», по популярности которому нет равных. Логично: человек стремится к самоуважению, а что способно дать его в большей степени, чем участие в бизнесе с максимальной полезностью, на которую мы только способны? Будь он крупным или малым, связанным с товарами или услугами, частным или государственным – пусть и не звучит словосочетание «государственный бизнес».

Однако, помимо такой очевидной градации, есть еще одна, включающая латинскую аббревиатуру. О том, кто они, эти загадочные B2B, B2C и B2G, а также какие у каждого из этих видов особенности, и пойдет речь в этой статье. Дополнительно приведем примеры бизнесов для каждой из сфер.

Что такое B2B?

Произносится как «би ту би» и выглядит довольно красиво. B2B c английского расшифровывается как business to business – «бизнес для бизнеса». Дела, ведущиеся между фирмами. То есть работающие в рамках этого направления компании ориентируются не на человека в качестве потребителя, а на другие компании, юридические лица.

Чаще всего такие фирмы организуют сопроводительные услуги (например, перевозки товаров), создают средства производства (такие, как станки, инструменты), другие товары для профессионального использования (высокоуровневые средства по уходу за внешностью для салонов красоты или детали техники для производящих ее заводов).

Индивидуальные предприниматели также считаются юридическими лицами и на общих правах могут относиться к такому типу деятельности. Очень часто такое ориентирование весьма выгодно: крупные заказы, долговременное сотрудничество, стабильный доход, больше возможностей для развития, выхода на новые уровни.

В США, к примеру, доля малых предприятий, ориентированных на B2B, составляет порядка 50%.

Именно B2B позволяет малым предприятиям конкурировать с акулами бизнеса, особенно в нашем веке, когда созданы все условия для электронной коммерции.

В рамках торговых интернет-площадок вести B2B-контакты удобней – они позволяют наилучшим образом оптимизировать общение менеджеров предприятий друг с другом и принятие решений о взаимодействии. Для B2B-направления характерен ряд моментов.

Особенности сегмента B2B

Бизнес для бизнеса – это рынок профессионалов. Ответственные лица на предприятиях очень хорошо осведомлены обо всех необходимых свойствах искомого товара или услуги, и вероятность «покупки на эмоциях» здесь мизерна. Итак, излагаем основные специфические моменты работы компании в этом сегменте.

• повышенный «чек» каждой заключенной сделки, что подтверждает смысл «борьбы» за клиентуру;
• повышенный риск потери как материальных ресурсов в случае недобросовестности контрагента, так и потери репутации;
• устойчивые деловые связи и ограниченное количество клиентов;
• для нашей страны, к сожалению, пока характерна опять же повышенная коррумпированность в этом сегменте. Однако созданы все условия по ее преодолению. Нужно лишь заняться при помощи телефонов доверия этим вопросом тем людям, кто в достаточной степени к этому не равнодушен;
• решение о покупке чаще всего принимается коллективно;
• проводится предварительное исследование цен и поставщиков;
• часто проводятся конкурентные торги;
• практически во всех случаях проходят переговоры и согласования.

Есть множество направлений, в рамках которых участники бизнеса для бизнеса работают достаточно широко и успешно.

Примеры бизнесов B2B

В России самые активные участники B2B-торгов – это компании, работающие в следующих сферах:

• машиностроение и металлообработка (ВПК – оборонная промышленность, строительство судов, автомобилей, авиастроение, производство сельхозтехники, различного оборудования, городского транспорта и многое другое);
• строительство (создание именно бизнес-объектов: офисных, частных образовательных, развлекательных центров и др.);
• транспорт и связь (операторы сотовой связи в направлении бизнес-тарифов, компании, организующие локальные компьютерные и телефонные сети, wi-fi-раздачу, компании-перевозчики товаров или сотрудников и так далее);
• торговля и общественное питание (проведение праздников или мероприятий в кафе и ресторанах, производство и продажа торгового оборудования и тому подобное);
• деревообрабатывающая, бумажная промышленность (в основном, поставка компаниям бумаги в качестве расходных материалов, а также канцелярских товаров, относящихся уже к прочей промышленности).

В B2B-коммерции участвует и ряд других направлений, пусть и не так активно:

• легкая промышленность – например, пошив спецодежды;
• химическая и нефтехимическая промышленность – производство пестицидов для сельского хозяйства и другое;
• консалтинг – услуги высокопрофессиональных «подсказок» по запросу менеджеров компаний, обращающихся в случае необходимости к разным «гуру», каждый из которых уже успел в своей области зарекомендовать себя наилучшим образом;
• медиапродукты (издания узкого профиля, профессиональные журналы, печатные материалы по различным профессиональным областям, необходимые компаниям – тот же консалтинг, только более готовый и объемный);
• рекламная индустрия (реклама в СМИ, интерьерная, наружная, печать и полиграфия);
• интернет-ресурсы (торговые площадки онлайн, деловые интернет-порталы, сайты компаний-участников рынка B2B, сообщества, организованные компаниями).

Итак, бизнес для бизнеса – это в подавляющем большинстве серьезные деловые игры серьезных людей на не менее серьезных сетевых и офисных площадях. Теперь рассмотрим другие сегменты.

Что такое B2C?

Business to Customer – «бизнес для клиента», потребителя, живого человека, частного лица. Эти компании производят потребительские товары или услуги, которые мы покупаем ежедневно. Есть несколько видов потребительских товаров: первой (еда, напитки, медикаменты, одежда и обувь), второй необходимости (машины, квартиры, развлечения) и роскоши (искусство и украшения). Услугами же могут быть парикмахерские, салоны красоты, работа с машиной на СТО и прочие.

С B2C мы встречаемся и взаимодействуем каждый день.

Специфика B2C

Особенностями этого более прямого контакта с клиентами будут следующие моменты:

• наибольшее количество и потребителей, и конкурентов;
• сравнительно небольшой «средний чек» для компаний;
• более оперативные продажи;
• большая роль эмоций при принятии клиентом решения;
• менее тесные взаимоотношения между продавцом и покупателем.

Мы появляемся в магазинах, на заправках, в парикмахерских, на рынках всегда в компании большого количества людей, пришедших параллельно, делаем сравнительно небольшие, по большей части, покупки, достаточно быстро, часто на эмоциях, и при этом далеко не всегда ведем задушевные беседы с продавцами, так ведь?

Интернет-торговля в сфере B2C, как правило, выражена интернет-магазинами или продающими группами, пабликами (публичными страницами) в социальных сетях. Там продается все, от мелочей до обучающих программ и тренингов стоимостью до сотен тысяч, и это тоже частные покупки.

Бизнес для клиента – самый понятный для нас вид деловой активности. Остановимся лишь на иллюстрации перехода от B2B к B2C на рынке.

Связь между рынком B2B и B2C

Мы видим, что рынок B2C – это именно розничная торговля с нами, частными лицами. Рассмотрим, с какими видами этого бизнеса для клиента мы взаимодействуем.

Какими бывают компании B2С-сегмента

Теперь о типах бизнеса для клиента. Не сказать, чтобы они были не знакомы:

Итак, «бизнес для бизнеса» и «бизнес для клиента» – не совсем одно и то же. Рассмотрим «сравнительную характеристику» этих сегментов.

Основные отличия В2В и B2C

Как один из скромных, но часто встречающихся примеров, показательны ночные рынки. За товаром туда ежедневно приезжают «челноки» – индивидуальные предприниматели. Во всём своем немалом количестве они представляют далеко не самую емкую по обороту долю сегмента именно B2B. В этот момент – они участники «бизнеса для бизнеса», ИП для ИП. Однако, вернувшись к своим торговым точкам, в процессе продаж покупателям они уже переходят в сегмент B2C, как это показано на рис. 1.

Отличий этих двух видов деловой активности немало, и проще всего будет изобразить их в следующей таблице.

Критерий анализа	B2B	B2C
Количество клиентов у фирмы-продавца	Как правило, небольшое, важен каждый	Немалое, сравнительно скромное значение каждого отдельного
Понимание продукта, знание собственных потребностей	Глубокое	Обычно довольно слабое
Средний объем заказов	Большой	Небольшой
Средняя стоимость одной закупки	Высокая	Низкая
Отношения между продавцом и покупателем	Тесные взаимоотношения, взаимовыгода	Нет тесных взаимоотношений
Развитие нового продукта	Сложное, крупные вложения	Сравнительно легкое
Наиболее важные характеристики продукта	Качество товара или услуги	Внешний вид, цена, бренд
Цена	Договорная	Торг ограничен – часто «диктует» продавец
Маркетинговые коммуникации	Нацелены на каждого конкретного потребителя	Носят массовый характер
Решение о покупке	Принимает команда	Как правило, принимается одним человеком
Мотивы клиента	Рациональные	Чаще эмоции

Работа по договорам с компанией и прямые продажи частным лицам – и в одном, и в другом случае контрагенты остаются в рамках бизнес-сферы. Третий же сегмент несколько другой. Поговорим о нем.

Что такое B2G?

Business to goverment – это отношения между бизнесом и государством. Как правило, здесь не менее, если не более, используется электронная коммерция, упрощающая работу менеджеров по закупкам от правительства.

Основной пример B2G – системы электронных госзакупок, в России через портал закупок. У этого вида, как можно догадаться, есть свои особенности.

Чем отличителен сегмент B2G

Взаимоотношения с государством всегда более ответственны, чем с частными бизнес-партнерами. Характерные для сегмента «бизнес для государства» моменты – это:

• сложный, многоуровневый механизм принятия решений;
• тендеры – очень характерная для госучреждений система устраивания для фирм конкурса по ценам, качествам, условиям и другим характеристикам;
• определенные специфика и сложности с расчетами, а также механизмами закупок;
• инертность, стабильность и постоянство, которыми могут объясняться некоторые решения по выбору компаний, предоставляющих госструктурам товары и оказывающих им услуги;
• другой «размах» – масштабы закупок, озвученные в новостях федеральных каналов, иногда впечатляют;
• вовлечение административных ресурсов во все процессы.

Сделки в сфере B2G проходят в несколько этапов и проводятся профессионалами, которые обеспечивают:

• контроль потребностей госзаказчиков;
• поиск заказчиков среди административных учреждений и ведомств;
• сопровождение сделок;
• отслеживание платежей клиентов.

В целом, эта сфера бизнеса достаточно сложна и специфична. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства – в частности, 223-ФЗ «О закупках» и 44-ФЗ «О контрактной системе», прописывающих все нюансы. Сегмент business to goverment делится на несколько видов.

Виды B2G

Различают целый ряд форм бизнеса для государства.

• поставка товаров и оказание услуг государству: канцтоваров, техники, транспорта, учебников, проведение образовательных программ, консалтинг, и многое другое;
• аренда : при этом бизнес выступает арендатором, а государство – арендодателем, то есть бизнес-единицей, сдающей определенное имущество в аренду;
• лизинг техники : аренда с правом последующего выкупа, как правило, с привлечением банка-инвестора и заключением договора лизинга;
• концессии : вовлечение государством бизнеса во взаимовыгодное использование имущества, принадлежащего государству, или услуг, оказываемых им, на приемлемых условиях);
• частно-государственные партнерства – как правило, составляется договор о партнерстве).

Концессия – это, наверное, самый специфический вид B2G. Это создание или реконструкция какого-либо имущества – часто зданий и сооружений – за счет фирмы-инвестора или при помощи государства, выступающего в рамках заключаемого договора как концедент. При этом после завершения работ создаваемое, принимаемое в аренду (как земля под строительство недвижимости) или реконструируемое имущество остается в собственности государства или, если вновь создано, поступает в нее. Компания-инвестор же, в зависимости от условий договора, получает право полного или частичного использования этого имущества с целью получения прибыли. Очень часто договоры концессии заключаются с иностранными инвесторами. Интересен момент, что предметом концессионных соглашений могут быть и товарный знак, знак сервиса, коммерческое обозначение (логотипы), а также секрет производства (ноу-хау).

Итак, рассмотрев три сегмента бизнеса, мы можем с полной ответственностью заявить, что явление это непростое и разнообразное, с массой особенностей и тонких моментов, связанных с человеческими взаимоотношениями, интеллектом, усердием, ответственностью и даже доброжелательностью. В какой бы сфере, отрасли или сегменте бы бизнес ни велся.

Бизнес планы